+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями в продажах

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями "Дорого" Эксклюзивный тренинг по продажам. Техники активных продаж

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Работа с возражениями клиентов в продажах: 7 правил

Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга. Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Но так ли это?! По нашему опыту написания и тестированию сотни скриптов продаж , мы с уверенностью говорим, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Но сейчас давайте определимся по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого вы будете относиться к ним немного иначе. Клиент может сказать возражения, потому что:. Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. И глядя на них можно заметить, что часть из них можно отработать, а часть нет. В случаях последних четырёх причин мы уже не в силах бороться.

Так как если у клиента плохое настроение, вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится. То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену. Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной. Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов.

Я буду приводить примеры с двух сфер. Но если у вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу вам бесплатно адаптировать возражение под вас. Благодаря информации выше, мы можем выявить виды, которые помогут нам квалифицировать каждое возражение и понять как с ним работать максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Иначе вы пытаетесь играть в футбол баскетбольным мячом и удивляетесь, что плохо получается.

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка. При холодных звонках слышим мы эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, сделать так, чтобы вы отвязались от него. Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорит об этом. Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить.

Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе. Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как вы. Пытайтесь зацепить клиента, закинуть интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа с возражениями. Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится. По привычке мы все возражения записываем в этот вид.

Истинные возражения — это когда клиент говорит правду. В прямом смысле этого слова. Всё логично и понятно. Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу вам о трёх самых универсальных и действующих по моему мнению. На их основе мы пишем все скрипты продаж. Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Эта прорезиненная ручка спасает от натирания мозолей и случайного соскальзывания. А это зубило, выполненное из титана, расколет даже металлическую трубу. Вам насколько важно это? Лаконичный вариант отработки возражений. Помимо того что данная техника даёт отличную возможность отработать возражение, она ещё помогает выяснить дополнительную информацию.

Поэтому вопросы мы можем поделить на два типа: утверждающие и уточняющие. Утверждающие: Разве хорошее может стоить дёшево? С помощью правильных утверждающих вопросов, вы можете заставить клиента самого прийти к правильному выводу, не навязывая ему своё мнение. А с помощью выясняющих, вы поймёте что на самом деле имеет клиент под возражением. Можно назвать это не возражениями, а объективным причинами, по которым человек не может принять решение прямо сейчас.

Есть вариант, когда человек хочет посоветоваться, потому что сам сомневается, а есть вариант, когда человек объективно не может принять решение самостоятельно. Как выяснить объективное условие это или нет, я расскажу ниже. На этом шаге вам нужно осознать, что долбиться в закрытые ворота нет смысла. Потому что вам их не открывают по объективной причине. Самое сложное в этом виде, понять — скрытое возражение или истинное. И если клиент постоянно меняет возражения, то вы двигаетесь верным путём.

Нам нужно идти в том же русле и отрабатывать возражения как истинные. Но если он повторяет одно и то же возражение постоянно, чтобы вы ни говорили, то перед нами скорее всего либо скрытое, либо объективное возражение.

Чтобы это выяснить, нам нужно задать уточняющий вопрос. Вы бы купили? Обратите внимание. Главное сохранить идею и концепцию. После уточняющего вопроса всё скрытое становится явным. Во втором случае он скажет вам следующее истинное возражение, которое мы начинаем отрабатывать как обычно. Все мы любим готовые решения я не исключение. Поэтому для вас приготовил ответы на самые популярные фразы клиентов, когда они сомневаются в покупке.

Методы работы с возражениями написаны по разным техникам. Не вдаваясь в подробности, берите и используйте. Работа с возражениями покупателей — это неотъемлемая часть любого бизнеса. Как в розничных продажах, так и в оптовых, и в услугах. Умение работать с ними — важный навык, который поможет увеличить продажи. И для того чтобы как можно скорее наработать этот навык, вам нужно собраться командой и выписать все возможные возражения, которые возникают в процессе работы.

На каждое из них нужно прописать не менее трёх отработок используйте три техники из этой статьи. После чего обязательно весь продающий состав должен их выучить. Так как знание без действий — приз для дураков. А вы люди умные, солидные, богатые. Поэтому действуйте…. Относитесь к отработкам возражений положительно. Понимайте клиента. Верьте в то, что вы хотите, чтобы он получил ваш продукт, потому что он ему по-настоящему нужен. Жестков Уважаемый пользователь.

Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок. Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий.

Данные ссылки размещены для удобства пользователей и не означают, что Администрация одобряет содержание других сайтов. В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов , определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов. Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права. Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению.

15 Лучших приемов по работе с возражениями в продажах

Активировать доступ. Работа с возражениями в продажах имеет важное значение для каждого менеджера, поскольку общение с клиентом сопровождается различными спорными ситуациями, которые необходимо решать. При грамотной работе менеджера с возражениями ему удается согласовывать больше проектов и добиваться увеличения прибыли для компании. Почему клиент возражает? Причины могут быть разными, в том числе плохое настроение либо желание поторговаться.

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Абсолютное большинство продавцов не любит возражения и если такому продавцу задать вопрос — почему та мало продаёшь? Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность.

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Мы публикуем новости маркетинга, тенденции обслуживания клиентов, аналитику и кейсы для бизнеса. Возражения в продажах — штука обычная. Сопротивление со стороны клиента не говорит о том, что Вы или Ваш менеджер плохо работаете. Наоборот, первоклассные продавцы закрывают следки после обработки возражений. Работа с возражениями встречаются на любом этапе переговоров. Так устроены люди. У всех есть страх перед неизвестностью.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений. Поэтому работа с возражениями очень важна. И это отличный инструмент не только продаж, но и маркетинга.

Что делать, когда клиента не устраивает цена, и он угрожает уйти к конкурентам, если вы не сделаете большую скидку? Как сохранить маржу и выполнить план, продавая только довольным клиентам?

В статье рассматриваются общие алгоритмы, техники и приемы эффективной работы с возражениями в продажах, актуальные для любой сферы, в которой требуется заключение сделки с партнером. Работа с возражениями клиента в продажах — самый интересный момент в процессе переговоров. Считается, что клиент возражает только в случае некачественно проведенных предыдущих этапов продажи: неправильно вскрыты потребности, либо проведена блеклая презентация, оставляющая вопросы. С другой точки зрения, сомнений не избежать в любом случае.

Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

.

.

Работа с возражениями

.

В статье рассматриваются общие алгоритмы, техники и приемы эффективной работы с возражениями в продажах, актуальные для любой сферы.

.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

.

Работа с возражениями клиентов в продажах

.

.

.

Возражения в продажах | «дорого, я перезвоню, я подумаю»

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Емельян

    Федя Суровый2 недели назадконсультация в видео с канала норм, но тут реклама агенста, ненавязчиво нет бабла на адваката, расскажите как без него

  2. stubnevol

    Проблема в том, что этому быдляку, которые работают в ЧОПах, не возможно объяснить практически ничего. Это обычные псы, которые действуют так же агрессивно, как и на привязи около будки. Про это уже много видео делали на ютубе, что мол ЧОПы в корень обнаглели, отбирают камеры, устраивают драки, перепалки и т.п. И никакие законы они в принципе не хотят выслушивать, так как им важно одно выслужиться перед начальством, а то блин бухать не надо будет!

  3. compsupptimbpi

    Закон подписан. Тарас, подскажите, когда реально, с какой даты, опасаться штрафа за то что я езжу на евономерах?

  4. Серафима

    А как же норма закон обратной силы не имеет , из которой следует, что вносимые изменения в законодательство не распространяются на правоотношения и факты, случившееся до ввода в действие нового закона?

© 2018-2019 1eks.ru